組合搭配——銷售經理如何規劃產品
市場的競爭無論如何演變，最終都會以產品的形式體現出來。產品是核心，營銷是基礎，推廣是保障，三者在市場運作中相輔相成。正確的產品規劃、科學的產品組合對增長銷量、提升利潤、抵御競品和塑造品牌都有重大影響。那么銷售經理該如何規劃產品呢？
第一，“肥瘦搭配”策略：絕大多數公司都會根據產品毛利率、發展潛力、市場份額、競爭策略、企業戰略等相關因素對產品進行分類管理，大致分為重點產品、利潤產品、上量產品、特殊產品四類。重點產品主要是毛利率高且有發展潛力的產品，公司在這些產品上有促銷費用，同時也會在激勵措施上引導銷售經理重點銷售這部分產品。利潤產品通常是有一定市場基礎且毛利率較高的產品，公司在這些產品上會制定配套的政策。上量產品一般為市場份額（或容量）較大，但毛利率低的產品，公司希望銷售量進一步增長，從而稀釋生產成本，公司在這些產品上通常采取返利措施。特殊產品大多是為應對市場競爭的產品，這部分產品毛利率偏低，公司想借這部分產品作為市場突破口，甚至會允許這部分產品虧本銷售，以打開市場渠道。
銷售經理在對客戶進行產品組合時，需要將重點產品和上量產品進行合理搭配，哪些產品來承擔利潤、哪些產品來保障銷量、哪些產品來樹立品牌、哪些產品來狙擊競品。同時，要兼顧經銷商的利和量，不能讓客戶撿肥棄瘦。
第二，“抓大放小”策略：通常情況下，公司會有幾個或多個重點產品或上量產品，以確保各個市場平衡。銷售經理一定要根據自身的實際情況和所處市場情況，有選擇性地抓重點產品，而不是胡子眉毛一起抓。銷售經理往往容易陷入的困境就是在重點產品上不懂得取舍。從上面的產品分類中我們可以看出，重點產品毛利率都相對較高。毛利率高的產品需要有推廣和服務去支撐，需要花時間來打造。銷售經理的精力和客戶的資源都是有限的，不可能所有方面都做好。所以，要做好市場，銷售經理在產品選擇上就一定要有所取舍。
第三，“愛舊喜新”策略：喜新厭舊是大多數農資經銷商的共同特點，一旦有新產品上市，經銷商們往往都會毫不猶豫地放棄老產品，訂購新產品。這樣一來，很多老產品還沒來得及充分成長就在經銷商的手里凋謝了。所以，銷售經理在準備投放新產品前一定要考慮清楚，現有的老產品是否已經走到了生命的盡頭，或者是否正處于衰退期。
第四，“鞭長可及”策略：銷售經理在規劃產品的同時還需要考慮產品配送的可行性和經濟性。對那些銷量小且需要多次發貨的重點產品或利潤產品，我們應當適量搭配一些上量產品和特殊產品，這樣，一方面可以增加每次發貨的數量，另一方面也可以減少或降低單次發貨的成本。
產品是市場營銷的核心和靈魂，銷售經理要根據市場需求、產品特性、渠道特點、客戶狀況等因素對產品進行有效地組合和搭配。這樣不但可以提升公司的銷售和盈利，同時還可以提升產品的市場競爭力，繼而達到事半功倍的效果。