修身致遠——國內(nèi)農(nóng)化企業(yè)如何走出困境
除草劑作為影響農(nóng)作物產(chǎn)量的一個重要的因素，在近十幾年已經(jīng)進入了一個快速發(fā)展的時期。由于除草劑的發(fā)展時間相對較短，所以，國內(nèi)除草劑企業(yè)的發(fā)展也像家電等成熟行業(yè)一樣經(jīng)歷了從無到有，從粗放到精準(zhǔn)定位，從混亂到逐漸有序的理性的過程。
記得有一位老師在給我們培訓(xùn)的時候說過一句話：在拐點上超越。除草劑行業(yè)該如何在拐點上超越？在這十年的發(fā)展中，除草劑的銷售經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、規(guī)格戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等幾個拐點。廣告戰(zhàn)：2002-2005年是除草劑電視廣告競爭最為激烈的一個時期，各廠家競相拼電視廣告。記得在2005年河北邯鄲市每天電視廣告里某企業(yè)的產(chǎn)品廣告不下一百遍，拼的大家都感覺到?jīng)]有利潤了，便開始轉(zhuǎn)變銷售策略，于是出現(xiàn)了規(guī)格戰(zhàn)。2004-2006年，各廠家競相打規(guī)格戰(zhàn)，你出500ml/瓶的包裝，我就出480ml/瓶，當(dāng)時某企業(yè)的氟樂靈規(guī)格達到了近十個。雖然表面上繁多的規(guī)格提升了通路利潤，降低了價格銷售，提升了市場占有率和銷量，但是，實際卻并沒有為企業(yè)帶來多少利潤。因為規(guī)格越多，其包裝、標(biāo)簽、庫存就越大，甚至很多剩余包裝要報廢，由此導(dǎo)致企業(yè)疲憊。規(guī)格站持續(xù)沒多久，消費者便開始注意規(guī)格上的“貓膩”，廠家近乎 “無利可圖”后便開始了價格戰(zhàn)，你一噸的毛利潤在5000元/噸，我就降到3000元/噸，拼到最后又是無錢可掙。雖然這些無序的競爭使各企業(yè)都精疲力憊，但是，某些小企業(yè)或小作坊以偷含量、加入隱形成份、以次充好等等更惡劣的手段進行不正當(dāng)?shù)氖袌龈偁帲瑢?dǎo)致國內(nèi)除草劑市場硝煙四起。雖然各企業(yè)的市場銷售額每年都有大幅度提升，但是農(nóng)藥市場混亂和無序?qū)е碌膰鴥?nèi)除草劑生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的疲憊卻無從改觀。
當(dāng)我們靜下心來認真分析除草劑市場發(fā)展就會發(fā)現(xiàn)，各企業(yè)市場銷量雖有大幅增長，但與外企產(chǎn)品相比，我們所占份額的增長卻很少。企業(yè)品牌在代理商和老百姓心中沒有形成真正的品牌效應(yīng)，而國外企業(yè)產(chǎn)品的品牌卻越來越受代理商和老百姓的歡迎，其市場份額也在快速增長。仔細分析國外企業(yè)的發(fā)展，他們所具備的優(yōu)勢有以下幾點：第一，科研優(yōu)勢。進入國內(nèi)市場的幾大外企，如先正達、拜耳、巴斯夫、杜邦、陶氏、日產(chǎn)化學(xué)等都有自己獨一無二的拳頭產(chǎn)品，其科研力量是目前國內(nèi)企業(yè)無法比擬的。如杜邦的“康寬”，雖然價格高，但是比國內(nèi)產(chǎn)品效果好，持效期長，所以，很快被老百姓接受。第二，產(chǎn)品推廣好。雖然外企產(chǎn)品價格高，但是，外企在推廣上下得功夫也多，如，開大量的農(nóng)民會、大量進行試驗示范等，而且在各鄉(xiāng)都設(shè)有技術(shù)服務(wù)點，加大了服務(wù)的力度，贏得了老百姓的信賴。
結(jié)合外企的成功經(jīng)驗，分析我們自身的條件，我認為國內(nèi)農(nóng)化企業(yè)應(yīng)該立足以下幾點才能走出困境。第一，加強企業(yè)文化建設(shè)，提升團隊的凝聚力，增強員工的歸屬感。幾年前，看到國內(nèi)某企業(yè)在辦公樓內(nèi)有一句話：“細節(jié)決定成本，成本決定成敗”。加強企業(yè)文化建設(shè)，讓每一位員工都感到企業(yè)是我們自己的企業(yè)，是我們的家，從內(nèi)心為企業(yè)節(jié)約每一分錢，為企業(yè)發(fā)展多盡一份力。目前，國內(nèi)很多企業(yè)，特別是相對較老的企業(yè)出現(xiàn)了很多出工不出力，做一天和尚撞一天鐘，甚至不撞鐘的現(xiàn)象。如業(yè)務(wù)員出差時間少、效率低、銷售質(zhì)量上不去，生產(chǎn)上有數(shù)量沒質(zhì)量，成份配比出現(xiàn)問題就倒掉等等，這些不良現(xiàn)象是一個成功的企業(yè)所不應(yīng)該有的。第二，整合優(yōu)勢資源，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時節(jié)約生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品競爭力。有一位老領(lǐng)導(dǎo)曾說過一句話：“或知如何掙錢，或知如何守富，兩者知其一即可致富。”國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該通過整合合并或提升核心產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，使核心產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)，真正做到規(guī)模見效益。第三，提升科研實力，加快研發(fā)步伐，提升產(chǎn)品核心競爭力。杜邦和先正達能交換轉(zhuǎn)基因玉米技術(shù)來降低重復(fù)科研的費用和時間提升自己的核心競爭力，國內(nèi)的農(nóng)化企業(yè)為何不能通過規(guī)模化生產(chǎn)來降低自己的生產(chǎn)成本呢？第四，加強推廣服務(wù)。好酒也怕巷子深，推廣是產(chǎn)品品牌建設(shè)的加速器，優(yōu)質(zhì)的推廣能讓優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品快速走過認識、認知、認可、依賴的品牌形成過程。第五，關(guān)心、關(guān)注土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)民種植合作社以及政府采購，加強技術(shù)服務(wù)力量，實現(xiàn)技術(shù)推廣人員和服務(wù)人員從理論到實戰(zhàn)的快速過渡，實現(xiàn)企業(yè)和農(nóng)民種植的有效對接，提供一套切合實際的作物種植保護方案，讓老百姓在接受我們技術(shù)服務(wù)的同時依賴我們的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品自身帶動品牌建設(shè)。
“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”在經(jīng)歷十幾年的探索后，國內(nèi)農(nóng)化企業(yè)正朝著理性、有序的方向發(fā)展。在這個過程中，我們必須先修身，而后，方能走得更穩(wěn)，走得更遠。