沃野千里閱耕疇
編者按：2012年，公司總體銷售業績超額完成全年目標，創21.03億元佳績完美收官。這份成績，這份喜悅，這份榮譽，首先源于那些終年在銷售一線馳騁拼殺的銷售精英們！近日，本刊編輯走近了他們，感受了他們那令人喜悅的收獲，領略了他們那令人嘆服的智慧，也體會著他們在沉甸甸的收獲背后，那一份更加艱辛充實的汗水閃耀。銷售冠軍：
主動“出擊”，團隊“作戰”
銷售標兵：
俗話說，一等二靠三落空，一想二干三成功。在如今的市場上，產品同質化相當嚴重，客戶也只會記住廠家比較有優勢的幾個品種。而我們有30多個原藥產品，因此，只有主動適時向客戶推薦，才能慢慢滲透，逐步找到合作契機。交流中，主動向客戶提供產品信息與市場信息，了解客戶需求；當產品遇到質量問題時，主動跟客戶溝通，積極協商處理，贏得客戶的信賴。
一滴水只有融入大海，才不會干涸。營銷中，團隊的戰斗力是最強大的。每個人都必須記得自己是團隊中的一員，一行一動都離不開團隊，都會影響到團隊。團隊也要不斷鞏固其戰斗力，支持每個銷售人員的行動。（原藥部 張勝福）
做好準備，積極應對
在市場銷售中，往往是機遇與挑戰并存，這是我們適應社會、獲得成長最好的學堂。
要掌控一個市場，首先要做好前期的資料準備工作，全面了解市場的整體概況，包括種植結構、種植面積、當地用藥形式等。
其次要做好調查走訪，對當地的每一家店都做詳細的調查，了解與他們合作廠家的經營狀況，銷售實力，銷售思路等。然后，分析選擇合適的合作人選。再次是要不斷學習產品知識及銷售知識，根據當地實際情況做好產品的銷售指引工作，要做到讓合適的產品找對合適的人。（銷售一處 王 強）
在堅持中成長
2009年，我大學畢業來到濱農。那時候，想做銷售必須先到廠區“鍍金”。那年入職的很多大學生都需要到廠區實習。在實習不到三個月的時候，就已經有一半人走了。后來，我們又去了市場做促銷。等回來時，留下來的就已經不多了。我當時就認準了一個方向，就想多學點東西，覺得年輕吃點苦對成長是一件好事，不然就算以后成功了也容易出問題。其實，現在想來，那點苦，那點委屈，根本都不算什么。“欲成大事者，必將吃得苦中苦”！在廠區實習那一階段就如在打蓋樓的地基，地基打不好，樓房越高越危險。2010年，我正式負責長春地區的銷售業務。在這一年里，我真正領悟到了商場如戰場的含義。“沒有完美的個人，只有完美的團隊”。感謝所有同事對我的支持和包容，沒有他們的支持和理解，也不會有我今天的成長。
“堅持，堅持，再堅持！”這就是我的銷售心得。當我們感到迷茫時，要問問自己，我是否堅持住了心中的信仰和夢想？是否堅持住了那份勇氣？在人生路上，要做到優秀，就必須讓自己學會堅持！（銷售二處 趙 波）
只有想不到，沒有做不到
在競爭激勵的今天，作為銷售人員，我們必須保持積極的心態，勇于面對困難。我也曾因為藥害問題被老鄉誤解過、罵過，也被扣留過。既然事情已經發生了，我們就必須去面對、去積極解決，給老百姓、客戶一個合理的答復。另外，我們還要具備兩方面的技能：一是無論從市場角度還是專業角度，我們必須了解所銷售產品的特點與賣點；二是要有搞好不同客戶關系的能力，力求及時敏銳地把握客戶的真實需求。
“只有想不到，沒有做不到”，我對這句話的理解是：前者所表達的是“創新”；后者所表達的是“服務”。這兩點也正是市場與客戶所希望銷售人員做到的。（銷售三處 劉長金）
學會揚長
揚長避短，字典里的解釋包括兩個方面：發揚長處，回避短處。而對銷售來說，“揚長”與“避短”就是兩個不同的應對策略了。人的精力是有限的，有時候“一心一用”都做不好，更不用說“一心二用”了。所以，我們必須在“揚長”與“避短”中選擇一項作為自己的側重點。想要有所作為的業務人員必須將“揚長”作為自己營銷工作的指導原則。因為人的長處與短處是相對的，而且是成正比的。一個優點明顯的人缺陷也明顯；而一個平庸的人看不見優點，也看不到缺點；無論哪個企業、哪個領導，看重的往往不是我們的短處，也不是綜合能力，而是我們的長處。因為，惟有我們的長處才能真正為企業創造更大的價值。因此，業務人員在營銷工作中，只要能充分發揮自己的長處就足夠了。（銷售四處 韓欽龍）
銷售路上的收獲
對于銷售，我想我的資歷還很淺，談不上經驗，但是我愿意把我的感受分享給大家：
首先在主觀上，我們要有“賺大錢的野心”和對成功的欲望。這樣，工作起來才會有足夠的激情。第二，要有強烈的責任心。業務人員要對自己負責，對公司負責，對客戶負責。第三，要有較強的心理素質。農藥供過于求已不是新聞，遭受拒絕也是家常便飯。我們需要的就是百折不撓的精神。第四，要善于學習。市場在不斷變化，產品也在不斷變化。我們要想時刻比別人領先一步，就必須不斷學習。經銷商每天都會有很多產品去選擇，在利潤上，他當然會貨比三家。作為廠家的銷售人員，我們應該是公司產品的專家，不要一味地強調利潤，而應該用心為他們分析產品，分析產品的市場前景。
（銷售五處 張 帥）
在學習中前行
記得剛走出大學校門的時候，紛繁復雜的社會讓我迷茫，不知道自己該做什么。經過幾次更換工作，最后在跟隨濱農前輩們調查市場、推廣促銷的過程中，我發現我喜歡上了奔波在路上的感覺。于是，我決定落腳濱農，干好自己喜歡的工作。
銷售這項工作讓我感觸最深的是調查了解客戶并與之相處的過程。有的客戶生意做得好，在當地小有名氣，但卻對廠家業務員呼來喝去、對產品挑三揀四；有的客戶生意做得不好，也總是向廠家壓低價格、要推廣費用等等。面對這樣的客戶，我堅決不與其合作。有的客戶生意做得很大，做事為人都很好，但就是不缺產品，對我們的產品不感興趣，可我仍要想盡辦法和其保持良好的關系，經常溝通交流，尤其是對他關心的問題更是多加關注。這樣，我在維護自己潛在資源的同時，也學到了很多東西。有的客戶生意做得蒸蒸日上，對合作廠家忠誠賣力，為人做事也腳踏實地。對他們，我也會努力尋求合作并盡量滿足其需求。因為，在幫助他們成功的同時，我也成就了自己。
銷售是一段刻骨銘心的經歷，沒有銷售的人生是不完整的。（銷售六處 陳秋季）
不拋棄，不放棄
構建銷售網絡，必須有前瞻性和穩定性。只是為了完成任務而隨便開發客戶，就很容易讓一些不符合公司發展需要的經銷商進到我們的銷售網絡中，從而帶來市場串貨、回款困難等問題。如果銷售網絡缺乏穩定性，就會導致市場上家家戶戶都有我們的貨。即使遇到有合作前景的客戶，對方也會因為市場混亂而不把我們的產品作為重點。
當我們砍掉一個客戶時，就會發現在同一個市場很難找到一個更好的來代替。因為好的客戶都已經有了穩定的供貨商，即使我們擠進去，面對的也是和其他廠家的直面競爭和客戶挑剔的目光。當然，每個客戶都有各自的缺點：有的只會賣常規產品，無法完成我們的利潤目標；有的雖推廣能力強，但銷量很難做大。對此，我選擇打組合拳：跟每個客戶合作，只利用其優點。例如在適合做常規產品的客戶那里重點投放常規產品，促使常規產品上量，完成銷量增長的任務。
總之，面對越來越難做的市場，只有與客戶相互扶持，才能取得好的市場成績。（銷售六處 張 亮）
三顧茅廬的毅力和誠心
能與一名優秀的經銷商合作就等于營銷成功了一半，所以，招商很重要。而招商的過程就好像談戀愛一樣，需要深入了解、做出選擇、細心溝通、達成正果。如何有效地招商，我認為有以下幾步：
深入了解：調查終端零售店，一個零售商認為某個經銷商口碑好并沒有什么，但當大多數零售商都認為他不錯且愿意與其合作時，那他就是優秀的經銷商。但這類經銷商也可能會因其業務做得大而有店大欺客等情況。所以，我們須多拜訪幾家，以綜合數據來評判客戶的情況。第二，通過同行銷售廠家或農藥經銷商得到的信息來參考新經銷商的情況。第三，直接拜訪調查，通過對與經銷商合作廠家情況的了解來評定該經銷商的實力。
選擇客戶：篩選的目的是去其糟粕，取其精華。在經過終端拜訪及各方面調查后，綜合多方因素，從中選擇2-3名具備合作條件的經銷商為目標經銷商。
細心溝通：良好的溝通是成功的基礎。溝通過程中我們應注意，以誠信為原則；從談笑中了解客戶合作的愿望；把握尺度，投其所好，突出重心，引導深入。此外，還要了解客戶對公司合同條款是否存在異議或不解，如有需要，我們必須進行詳細講解。
趁勢簽約：順利溝通后，確定合作，商定產品，簽訂購銷合同。
在銷售工作中，不怕遇不到好的客戶，怕的是我們不肯三顧茅廬，怕的是我們沒有堅持的毅力和誠心。（華南大區 陳廷開）
用心做銷售
銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售，企業的一切將化為烏有。在日益激烈的銷售環境中，我們應該用心去做銷售。
細心：細心了解客戶的一切，客戶需求、合作廠家、對手的報價及政策等等。只有做到知己知彼，才能保證百戰百勝。真心：銷售中，感情的力量是不可忽視的，用真心去與客戶溝通有時會收到事半功倍的效果。信心：對一名銷售人員而言，自信心是最重要的。積極的心態，堅定的信心，是戰勝困難的重要力量。面對當前競爭激烈的市場形勢，我們一定要充滿信心，有信心就有勇氣，有信心就有力量。（制劑銷售 邱玉峰）
集中優勢，聚焦銷售
現在各廠家都有這樣的困境：公司的銷售量越大，利潤越低，庫存也越難控制。原因何在？仔細分析不難發現，這類企業50%以上銷售的產品為常規大路產品，這類產品同質化強，利潤極低，甚至賠錢，大大拉低了公司的利潤率。那么，如何成為大而強、專而精的優秀公司呢？
聚焦產品：轉變觀念，調整結構，從簡單的銷量增長逐漸轉變為利潤增長，從以前的以銷售常規產品為主逐步轉變為以銷售高質量、高利潤的個性產品為主，努力做好單品上量，爭取形成一至兩個區域品牌。
聚焦客戶：結合客戶的個人素質、業務能力、資金實力、銷售網絡等因素，每個區域選出兩三個重點客戶，重點培養成我們的旗艦客戶。
聚焦市場：我公司的西北銷售區域大、地域廣、人員少，跑馬圈地的銷售模式不能實現，也不適合先進的銷售模式。我們根據各區域的種植模式、種植面積及用藥習慣分析市場、細化市場，并把其劃分為一線市場和二線市場，重點打造高利潤的樣板市場。
農資銷售處處充滿挑戰和生機。只有認清優勢和劣勢，揚長避短，積聚優勢資源，才能在紛雜的市場競爭中占有一席之地，才能厚積薄發！（西北區域 吳學剛）